Фото: vk.com
Когда в центре Digital October проходила конференция «Сайт-2012», я был поражен - больше половины посетителей стенда оказались специалистами по маркетингу. Грубо говоря, это те же блондинки из рекламы "Мегаплана". Эти люди, которые при выборе технических продуктов хотят сравнивать не мегабайты и мегагерцы, а реальные критерии удобства использования.
Помните, как раньше в компаниях внедрялись технические решения? Приходят айтишники компании-интегратора и что-то настраивают, потом приходят айтишники со стороны вендора и опять что-то настраивают. Устанавливается куча программ - Microsoft Exchange, SharePoint, CRM-система. Потом менеджеров обучают работать в этих программах, они не понимают, зачем это нужно. Проект идет целый год и стоит миллион.
Теперь все то же самое можно получить, пользуясь облачными сервисами, не внедряя никаких сложных технических решений. А для облачных сервизов важны совсем другие характеристики: не отвлеченные цифры, а реальные критерии удобства использования. Чтобы понять, что удобно, а что - нет, айтишники не нужны. Поэтому решения в технических вопросах все чаще принимают маркетологи. Бывший евангелист Microsoft Петр Диденко пишет в своем блоге: «Не надо пытаться нанимать айтишников, а надо настроиться на покупку внешних SaaS-сервисов и начать в этом разбираться».
Как ни странно, лирики оказались даже прагматичнее физиков. По крайней мере в том, как зарабатывать деньги, маркетолог разбирается гораздо лучше технаря. Айтишники считают мегагерцы, а маркетологи клики - в интернете это те же деньги. Поэтому значение маркетологов в компаниях растет, а технарям достаются роли второго плана. Вот реальные строчки из баланса одной из наших знакомых компаний: у интернет-магазина бюджет на маркетинг - 10 млн рублей в месяц, а бюджет на IT - всего лишь 400 тыс. рублей.
Деньги на покупку технологических "фишек" переместились из одних карманов в другие. Значит, продавать эти фишки надо уже совсем иначе. Как же сделать айтишные продукты привлекательными для маркетологов?
Мы вспомнили шоу Top Gear про автомобили на канале BBC. Там есть постоянная рубрика: в каждой передаче какая-нибудь звезда шоу-бизнеса на полной скорости проезжает круг по гоночному треку на одном и том же семейном хетчбеке. Результаты заезда вешаются на специальную доску в виде полоски бумаги, на которой написано имя и время. Те, кто проехал быстрее, тот круче, и в списке имен располагается выше. Мы сделали такое же соревнование среди сайтов. На стенде можно было проверить с помощью специальной программы, как раскрывается в браузере твой сайт - быстрее или медленнее, чем у остальных.
Преимущества, на которых хостинговые компании акцентировали внимание раньше, были техническими - например, надежность и мощность оборудования. При поиске простой и реальной потребительской ценности таковой оказалась скорость, измеряемая в секундах, а не в гигагерцах. Наш совет: когда технические характеристики умных железок напрямую не конвертируются в прибыль, они интересны только нам - айтишникам. Думайте, как показать свои преимущества на языке блондинки из рекламы.
Андрей Шварцкопф, генеральный директор хостинг-провайдера Rusonyx
Руформатор